��田稔おススメ本(セールス＆マーケティング編)

このページでは、私　��田稔が今までに読んだ本で、セールスとマーケティングに関しておススメしたい本とポイントをお伝え致します。

「あなたから買いたい」と言わせる営業心理学

菅谷　新吾著、　宮崎　聡子著

明日香出版

営業は基本的には営業パーソンとお客様との商談が重要視されます。人間の心理の観点に焦点をあてて構成されております。

NLP理論に基づいた内容で「人間の特性」、「購買者の心理」、「人間の心理バリアー」、「人間の安心感」、「質問」、「話す」、「聞く」について要点をわかりやすく図解入りで説明されております。営業のみならず対人コミュニケーションを習得、伸ばしたい方には、おすすめの1冊です。

シュガーマンのマーケティング３０の法則

ジョセフ・シュガーマン著

日経BP社

人間の購買者の心理に基づいたアプローチを展開

「一貫性の原理」、「適切なアピールポイント」、「顧客の特徴」、「欠点の告知」、「抵抗感の克服」、「巻き込みとオーナーシップ」、「誠実さ」、「ストーリー性」、「権威」、「お買い得感」、「感覚」、「理屈による正当化」、「強欲」、「信頼性、信憑性」、「満足の確約」、「関連性」、「帰属欲求」、「収集欲求」、「切迫感」、「限定」、「単純明快」、「罪悪感」、「具体性」、「親近感」、「パターニング」、「期待感」、「好奇心」、「市場とのマッチング」、「考えさせる力」、「正直さ」

を核にいかに購入者の心理を把握した上であなた自身が取り扱う商品、サービスをどのように購入者（お客様）に効果的に認識していただき購入していただくかが明確にわかりやすく説明されています。

ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則

福永雅文著

日本実業出版社

小さい会社は小さい会社なりの営業の仕方があります。大企業と同じ営業手法を行っていては大企業には勝てないということです。「大企業が勝つ」という概念を捨て、「小さくても強い会社が勝つ」ということを念頭にどのような戦略の上で実行に移せば中小企業でも市場で勝利を収めることができるかを具体例を取り入れて説明しています。「一点集中」、「局所優勢」、「ナンバーワン主義」に特化して営業戦略を立案し、実行に移すことを提唱しています。起業を考えている方、起業したての方、中小企業の社長様、営業に関わっている方におススメです。

やっぱり変だよ日本の営業

宋　文州著

日経BP

旧態依然の営業手法を鋭く指摘し、時代の流れ、市場の変化、外的環境の変化に合わせていかに効率よく営業活動を行うかに焦点をあてております。営業パーソンの「精神論」、「情熱論」は捨て去り、いかにCRM(Customer Relationship Management)顧客との関係、SFA(Sales Force Automation)営業の効率化を図ることに着眼点をおいています。営業のしくみを改革、改善を考えている方には特におススメです。

小予算で優良顧客をつかむ方法

神田　昌典著

ダイヤモンド社

ビジネスで重要なことはあなたが提供する商品、サービスを購入してくれるお客様がいなければ商売は成り立ちません。あなたが提供するすばらしい商品、サービスも重要ですが、それ以上にいかに予算をかけずに見込み客を集めるかに焦点をあてています。起業したて、中小企業の社長様、営業に携わるかたにはおススメです。

Harvard Business Review

ダイヤモンド社

望むべき営業のあり方を「質問力」「思考」「営業マネージャーの役割」などわかりやすい例題を比較を用いて行っている。体系的、学問的に営業を取り組みたいかたにおススメです。

1億積んでも学びたい売れる仕掛け

鳥内　浩一著

PHP研究所

「どのようにしたらお客様を集客できるか」、「どのようにすれば儲けの仕組みができるか」、「どのようにすればリピーターにお客様がなってくれるか」、など最近のビジネスの事例を取り入れて全米ナンバーワンマーケッターであるジェイ・エイブラハム氏の考え方に基づいて説明されているおススメの一冊です。

法人営業のすべてがわかる本

高城　幸司著

日本能率協会マネジメントセンター

「法人営業とはどういうものか」、「法人営業のプロセス管理はどのようにすればよいか」、「いままでと今後の法人営業の取り組み方の違いは何か」、「どのようにアプローチをとればよいか」、「顧客管理はどのように行えばよいか」、「お客様に魅力あるプレゼンテーションを行うにはどのようにするか」を文章による説明を左ページに、図解による説明を右ページに行っていて非常にわかりやすくかかれており法人営業未体験の方にもおススメです。

勝ち馬に乗る！

アル・ライズ　/　ジャック・トラウト著

阪急コミュニケーションズ

ビジネスで成功するには「どのように考えれば良いか」、「着眼点を持てば良いか」ということを「自分自身の力だけに頼るのではなく、いかに効率的に他人の力を使い成功するか」ということを主張しています。理解しやすいように様々な例を入れてわかりやすく解説しています。

マインドマップ営業術

トニー・ブザン、リチャード・イズラエル著

株式会社アスペクト　

営業マンのとるべき行動を顧客、並びに営業マンの思考ベースでとらえているおススメの一冊。既存のマインドマップの考え方をより特化し営業というわくを狭めた観点でとらえており非常にわかりやすく説明されています。